Myynnissä tärkeitä asioita poimittuna kirjoista

Maiju: Timo Nieminen & Sari Tompuri: Myynnin johtamisen uusi aika
Mona: Pauli Vuorio: Myyntitaidon käsikirja: Puhetaito ja tahtotila myyntityössä
Joni: Petteri Hakala & Lalle Michelsson: Myynninmurtajat


Tehtävän antonamme oli lukea myynnistä kertova kirja ja keskustella siitä pienissä ryhmissä. Nostimme esiin mielestämme tärkeimpiä pointteja, joita kirjoissa kerrottiin. Kirjojen pääsanoma oli hyvin samankaltinen kaikissa, mutta asiat oli kerrottu hieman eritavalla

Keskustellessamme kirjojemme referaateista huomasimme tiettyjen piirteiden nousevan esiin erityisen usein. Näitä piirteitä olivat muun muassa; Myyjän tietoisuus myymästään tuotteesta, asiakkaan ymmärtäminen ja hänen tarpeidensa kartoittaminen sekä niihin vastaaminen. Tätä helpottaa ammattitaitoinen asiakaspalvelu, joka pystyy erottamaan segmentit toisistaan. Usein hyvä asiakaspalvelu on itse tuotetta tärkeämpää ostopäätöksen tekemisessä.

Keskustelussamme nousi esiin myös, että kyseiset myyntityön pointit ovat näkyneet omissa ostokokemuksissamme myyjän sekä asiakkaan roolissa. Mielestämme kaikkein tärkeintä on asiakaspalvelun laatu sekä myyjän tuotetietous. Nämä helpottavat erittäin paljon myyntityötä, sekä auttavat asiakasta valitsemaan tarpeitaan vastaavan tuotteen.

Myyjän asenne sekä halu kehittyä erottavat huonon myyjän hyvästä. Tästä mieleemme heräsi Maijun löytämä hieno lainaus; ”Oikea asenne ei välttämättä takaa menestystä, mutta väärä asenne takaa epäonnistumisen”. Kohdatessaan asiakkaan myyjän tulee kiinnittää huomiota ensikontaktissa omaan esiintymiseensä esimerkiksi; äänenpaino ja sanamuodot. Myyjän tulee myös tietää mitä tekee, jotta saa kaupan klousattua. Oman edun tavoittelun lisäksi, myyjän tulee miettiä myös yrityksen parasta.

Olemme tehneet huomioita arkisissa toimissamme, että myyjän asenne sekä motivaatio heijastuvat myyntityössä sekä asiakaspalvelussa, joko positiivisesti tai hyvin negatiivisesti. Tämä vaikuttaa asiakkaan mielikuvaan koko yrityksestä/brändistä. Myöskin asiakaskunnan ylläpitämiseksi tämä on erittäin tärkeää, sillä kanta-asiakkaat takaavat jatkuvan tulovirran. 20/80-säännön mukaisesti 20 % asiakkaista tuo 80 % tuotosta. Tämän vuoksi uusien asiakkaiden kartoituksen lisäksi tulee muistaa huolehtia jo olemassa olevista asiakkaista.

Kaikki kirjat nostivat esiin myyntiprosessin laajuuden. Keskustellessamme tulimme tulokseen, että myyntiprosessi on oikeasti laajempi, kuin monet olettavat. Useat luulevat sen olevan pelkästään kassalla maksutapahtuman suorittamista, mutta esimerkiksi avun pyytäminen kaupassa on osa myyntiprosessia. Tämän lisäksi myynnin suunnittelu sekä jälkiseuranta ovat avainasemassa ja koko myyntiprosessin tulee olla järjestelmällisesti seurattua sekä analysoitua. Se miten yritys kohtelee myyjiään, heijastuu ”katukuvaan”. Myyntijohdon tulee aktiivisesti kehittää yksittäisten myyjien toimintaa yhdessä heidän kanssaan, jotta myyntitapahtuma olisi mahdollisimman sujuva sekä mieluinen asiakkaalle.