Referaatti Petteri Hakalan ja Lalle Michelssonin kirjasta ”Myynninmurtajat”

Kirjaa valitessani halusin sen olevan mielestäni mielenkiintoinen ja käsittelevän aihetta, joka kiinnostaisi minua. Kirjaston valikoimia selatessani törmäsin kirjaan nimeltä ”Myynninmurtajat”, joka käsitteli B2B myyntiä. Aihe on mielestäni mielenkiintoinen ja haluaisin tulevaisuudessa työskennellä näissä tehtävissä, joten se herätti mielenkiintoni ja päätin pienen selauksen perusteella valita kirjan.

Kirja pohjautuu myynnin ammattilaisten mielipiteisiin sekä harhaluuloihin, joita myyntitehtävissä kuulee. Kirjaa varten on teetetty tutkimus 242:lle myynnin ammattilaiselle, jonka perusteella kirja on kirjoitettu. Kirjan alussa kirjoittajat Petteri Hakala sekä Lalle Michelsson luokittelevat yleisempiä myyjien piirteitä ja tekevät niistä 6 myyjän profiilia. Profiileita käytetään kirjan edetessä erilaisien myyttien käsittelemiseen pohtien asiaa heidän asemastaan. ”Muissa on vika”, ”itkijä”, ”synnynnäinen myyjä”, ”vanhan kannan hoitaja”, ”Reipas poika” sekä ”Kahva kammoinen”.

Myyjän tehtävässä tarjouspyyntöön on pakko vastata, mutta se ei ole järkevää, jos et ole valmis tarjoamaan kilpailukykyistä hintaa tai sinulla ei ole resursseja käydä kunnon myyntikeskustelua. Muuten et voi saada kunnon tarjousta aikaan. Myöskin uskomus, että kilpailijan tuote on aina halvempi, tyrmätään täysin, sillä sen todetaan johtuvan vain asiakkaan mielipiteistä tai myyjän väärästä toimintatavasta. Jos myyjä myy tuotetta ilman asiakkaan tarpeiden kartoitusta on lähestymistapa väärä, tai mahdollisesti valikoimastanne ei löydy asiakkaalle sopivaa tuotetta. Se ei suoraan tarkoita, ettei hinta olisi kilpailukelpoinen, vaan sitä ettei asiakkaalla ole käyttöä sille. Myyjän pitää osata myydä, ilman sitä ei kauppoja synny.

Myyjän roolissa varsinkin B2B myynnissä ei asiakkaan kanssa kannata ikinä keskustella mitä tuote maksaa vaan mitä asiakas saa. Jos asiakas on todella leikannut budjettia, moni myyjä lopettaa myymiseen. Sen sijaan myyjän pitäisi auttaa yritystä tekemään rahaa, jotta voisi pitää suhteita yllä ja voittaa kilpailun. Kertomalla asiakkaalle, että 20 000 sijoutuksella voisit saada 500 000 voittoa kuulostaa paremmalta, kuin sanoa että tämä tuote maksaa 20 000. ”En ole koskaan tavannut nuijaa, tyhmää tai vaikeaa asiakasta. Kyse on vain meidän myyjien asenteesta”.

Jos myyjän mielestä kilpailijan tuotteet ovat parempia kuin omansa, niin myyjä on myynyt väärin. Myyntityötä pystyy tekemään vain, jos uskoo omaan tuotteeseensa. Usein myyjät käyttävät tekosyynä materiaalien suppeutta, vaikka materiaalit ovat samat kaikille ja niitä on saatavilla myös internetistä. Usein kuulee myös sanottavan, että muiden asiakkaat ovat helpompia, jonka takia he tekevät parempaa tulosta, mutta se onkin vain myyjän rakentama illuusio, koska on palvellut asiakkaitaan hyvin, josta laaja asiakaskunta ja vakaat tulot rakentuvat.

Hyväksi myyjäksi opitaan, ei synnytä. Myyjäksi voi opiskella mutta valmiiksi ei tule ennen kuin on eläkkeellä. Varhainen mielikuva myyjistä on, että ne ovat niitä, jotka ryyppää, käy vieraissa ja juo vielä firmankin rahat. Suomessa kaiken kaikkiaan on huono asenne myyjiä kohtaan, mutta onneksi se on paranemaan päin, koska myynti on loppujen lopuksi se tärkein osa-alue. Myyjien tulee selvittää ennakkotietoja asiakkaasta. Näin säästetään molempien aikaa ja säästytään turhilta kysymyksiltä. Myyjän on myös oltava aloitekykyinen, jotta tulosta saataisiin aikaan. Jos myyjä jaarittelee turhan kauan muuttuvat tuotteiden ominaisuudet samanlaisiksi, joten asiakas ostaa halvimman. Kun asiakkaan mielenkiinto tuotetta kohtaan on saatu heräämään ei ole aikaa vetkutella. Myyjän on tehtävä päätöksiä nopeasti menestyäkseen.

Taantuma- aikana aika kannattaisi käyttää uusien asiakassuhteiden luomiseen ja pystyä pitämään vanhat samalla elossa. Harvinaisen usein myyjät vain tyytyvät pysymään samoissa vakioasiakkaissa, jotka pitävät tuloksen samassa kehittymisen sijaan. Vaikkakin tutkimuksen perusteella parhaiten pärjäsivät ne, joiden tulot koostuivat 80% kanta-asiakkaista. Jatkuva yhteyden pito asiakkaaseen lisää myyntiä, koska ilman kontaktointia asiakkaat saattavat luulla yhteydenpidon katkenneen. Tutkimuksen mukaan asiakkaita pitäisi tavata 1,5 kuukauden välein. Myöskin käyntien määrä on suoraan verrannollinen kaupan määrään. Käyntien myötä voit verkostoitua ja luoda kontakteja jotka saavat tuloksesikin kasvamaan. Suomessa 70-90 % kaupoista tehdään face to face, mutta klousaus jää tekemättä. Se johtuu varmaan osalta suomalaisuudesta ja itsevarmuuden puutteesta joka valitsee kulttuurisamme.