Kuinka kurssi heijastui odotuksiini

Kurssi oli mielestäni hyvin suunniteltu ja siitä sai hyvin tietoa irti. Kurssi sisälsi käytännön kokemista sekä teoria opetus sen tueksi. Mielestäni opetus oli monipuolista ja opin monia uusia asioita kurssin aikana. Myöskin sen ajatteleminen, että tehtäviä voisi kasata yhteen paikkaan muidenkin kurssien osalta oli erittäin fiksu ajatus. Aion hyödyntää tätä jatkossakin ja kerätä tulevien kurssien tehtäviä tähän samaan blogiin, jotta se mahdollisesti hyödyttäisi jollain tavalla.

M

yynnillisen aiheen sisältävän kirjan lukeminen oli mielenkiintoista varsinkin, kun aiheen sai valita itse. Tehtävä tuntui paljon enemmän mieluiselta sekä opettavalta, kuin opettajan määräämä kirja. Mielestäni kirjasta saa irti paljon enemmän, kun tykkää lukemastaan. Myöskin referaatin laatiminen kirjasta palautti lukioajan tehtävän takaisin mieleen, joten se oli virkistävä kokemus.

Työharjoittelun osa oli mielestäni erittäin mieluinen, koska ainakin meidän ryhmä sai onnistuneen yhteistyöhenkilön ja hyvän opastuksen tehtäviin.  Päivä oli opettavainen ja saimme siitä hyvän palautteen. Yhteyshenkilömme Tarja kiitteli kovasti keräämistämme kyselyn tuloksista. Hän sai varmasti paljon tietoa jatkon tapahtumia varten. Ehkä joku voisi markkinoida ensi vuonna tapahtumaa, kun viime vuonna ketään ei ollut löytynyt?

Olin vähän ennakkoluuloinen portfolio valintaani. Ajatus siitä, että joku toinen tosiaan voi lukea tehtäviäni kammoksutti, mutta se osoittautui mielestäni parhaaksi ja järjestelmällisimmäksi lukea sekä löytää. Blogi alustan muokkaaminen onnistui helposti ja tein siitä mieleiseni. Postaaminenkin onnistui helposti ja tehdyt tehtävät oli helppo liittää alustaa. Olen siis tyytyväinen portaalivalintaani. Ja kuten aiemmin totesin, olen suunnitellut jatkavani tehtävien lisäämistä tulevien kurssien antimista tähän samaan blogiin.

Kaiken kaikkiaan olen tyytyväinen tehtäviini, joita olen kerännyt tänne. Mielestäni voisin kuitenkin parantaa ajankäyttöäni, jotta tehtävien tekeminen ei kasaantuisi ja siitä tulisi pakkopullamaista, olen kuitenkin tasaiseen tahtiin koittanut julkaista tehtäviä, mutta aina välillä viikonloppuisin tuppaa tunnit vierähtämään tehtävien parissa, koska niitä ei ole muulloin tehnyt. Myöskin myyntiprosessi videon kuvaamisessa aikataulu hieman hiippaili selkämystä pitkin. Kolmen ihmisen aikataulujen sovittelu olisi pitänyt aloittaa huomattavasti aikaisemmin, mutta kun emme sitä tajunneet niin jouduimme hieman kiireessä tekemään videon. Video kuitenkin kuvaa myyntiprosessin eri vaiheet, tosin aika typistetysti, mutta se on selkeä ja suoraviivainen ilman mitään erikoisempaa.

Viimeiseksi haluaisin kiittää opettajaa hyvästä kurssista!

Myyntiprosessin Oscar palkinto

MYYNNIN PORTAAT

Kontaktivaihe
            * aloitus, esittely, asiakkaan huomion aikaansaaminen
            * silta, tapaamisen tarkoitus, kiinnostuksen lisääminen
Kartoitusvaihe
            * kartoitus, asiakkaan tilan selvittäminen
Perusteluvaihe
            * tuote-esittely, tuodaan faktat esille, ostohalun nostattaminen
Päätösvaihe
            * tarjous, ostohalun nostattaminen, toiminnan aikaansaaminen, kaupan päätös
            * kertaus, kerrataan myyntiehdot ja kaupan tuoma hyöty asiakkaalle

ASIAKASKOKEMUKSEN ELEMENTIT

Tärkeät pointit:

-          Personoitu vuoropuhelu asiakkaiden kanssa

-          Moderni keino hallita asiakastietoja, jotta vuoropuhelua voidaan jatkaa sujuvasti asiakkaan ehdoilla.

-          Sisäiset työkalut, joilla mahdollistetaan nopea kommunikointi asiakaspalvelun ja eri osa-alueiden asiantuntijoiden välillä

Kuvasimme ryhmämme kanssa videon myyntiprosessin kulusta. Videossa esittelimme tori.fi ostoprosessin kulkua alusta loppuun. Liitin tähän tämän käsikirjoituksen, jonka laadimme ( Sama löytyy mahdollisesti muilta ryhmäläisiltä) 

Lähteet:

Korkiakoski, K. 2015. Kitkattoman asiakaskokemuksen elementit. kari korkiakoski @ blogi 12.10.2015. Saatavissa: https://karikko.wordpress.com/2015/10/12/kitkattoman-asiakaskokemuksen-elementit/ [viitattu: 17.11.2016].

Vuorio, P. 2008. Myyntitaidon käsikirja – puhetaito ja tahtotila myyntityössä. Helsinki: Yrityskirjat.

Nordic Business Forum 2016

Osallistuin Nordic business forum livestreamiin torstaina sekä perjantaina koulutuntien ajaksi, jotka olivat sille varattu. Tapahtumassa oli monia mielenkiintoisia puhujia, jotka kertoivat omia mielipiteitään tämän hetkisistä trendeistä ja vaikutustekijöistä myynnin ja markkinoinnin alalla.

Itseäni eniten kiinnosti, kun puhuttiin teknologian vaikuttamisesta nykypäivän toiminta tapoihin. Teknologian huima kehitys mahdollistaa monet helpotukset myyntiprosessin vaiheisiin, sekä tuotteiden markkinointiin. Livestreamin aikana monet puhujat totesivat, että teknologian mahdollistama kohdennettu markkinointi olisi paljon parempi tapa markkinoida tuotteita, kuin aikaisempi tapa. Kohdennetulla markkinoinnilla tarkoitetaan mm. evästeiden perusteella kerättyjä mainoksia, jotka kohtaavat kiinnostuksen kohteesi.

Varsinkin markkinointi guru Seth Godinin puhe oli mielenkiintoinen ja erittäin kantaa ottava. Hän puheessaan lyttäsi tv markkinoinnin täysin ja kannusti yrityksiä sosiaalisen median sekä internet mainonnan kannalle. Hän osoitti sen olevan tehokkaampi keino markkinoida tuotteita, koska television katseluaika on laskussa, mutta internetin käyttäjät lisääntyvät. Myöskin teknologian avulla mainokset saadaan juuri oikeiden kuluttajien nähtäville. Ongelmana tähän on vain ilmaiset mainostenesto sovellukset, jotka estävät internet mainokset & pop-upit sivulta.

Livestreamissä nousi esiin myös asenteen merkitys nykypäivänä. Puhujat kertoivat, kuinka heitä on koeteltu nuorempana, mutta ovat silti onnistuneet urallaan ja menestyneet. He kehottivat, että vastoinkäymiset kannattaa kääntää hyödyksi ja kehittää itseään valitsemallaan polulla. Tony Hawk sekä Amy Chua puhuivat molemmat asenteen merkityksestä ja menneisyydestään. Heidän puheenvuoronsa olivat mielestäni erittäin mielenkiintoisia.

Muutkin puhujat olisivat olleet mielenkiintoisia, mutta ajanpuutteen vuoksi en ehtinyt katsomaan kaikkia, joita olisin halunnut. Toivon, että koulu hankkii lisenssin tapahtumaan ensi vuodeksikin, koska koin sen miellyttäväksi ja informoivaksi katsoa. Myöskin yleisön kysymykset joihin puhujat vastasivat olivat mielenkiintoisia ja syvensivät aihetta.

Mitä meiltä myyjiltä vaaditaan?

Tehtävänä oli haastatella, tutkia ja miettiä nykypäivän myyntiosaamista. Mitä vaaditaan?

Nykypäivänä myyntialan työpaikkailmoituksissa vaadittavien piirteiden lista on erittäin pitkä. Varsinkin myyjältä vaaditaan usein vuosien työkokemusta, jos haet jotain muuta paikkaa kuin päivittäistavarakaupan kassamyyjää. Tämä vaikeuttaa osittain valmistuvien myyjien työllistymistä, jos ei ole olemassa olevia kontakteja.

Selailin mol.fi sivun työpaikka ilmoituksia ja huomasin, että erittäin suuressa osassa ilmoituksista nousi esiin asenne. Joissakin jopa kokemuksen korvaava tekijä oli hakijan myyntihenkisyys ja tuloshakuisuus, jotka ovat kyllä hyvän myyjän piirteitä. Monessa ilmoituksessa myös positiivisuutta, sitoutumiskykyä, tiimityöskentelyä sekä kielitaitoa painotettiin. Omien kokemuksieni perusteella varsinkin haastatteluissa yritys testaa usein ongelmanratkaisu taitoja sekä stressin sietokykyä erilaisilla kokeilla ja testeillä.

Itse olen myyntityössä havainnut sosiaalisuuden sekä helpon lähestyttävyyden olevan erittäin tärkeitä myyjän piirteitä. myöskin asiakaspalvelu henkisyys sekä positiivinen asenne parantavat asiakkaan ostokokemusta. Ahkeruus sekä energisyys auttavat jaksamaan myyjää päivittäisessä työnkuvassa ja pitävät motivaation korkealla, jolloin tulos paranee. Itse pidän motivaatiota ja tuloshakuisuutta myyjän tarkeimpinä piirteinä, koska paras myyjä on se kenellä siintää dollarin merkit silmissä. Se takaa motivaation sekä tuloksen.

Haastattelin myös B2B myyntityössä olevaa enoani, joka painotti neuvottelutaitoja sekä taitoa klousata neuvottelun päätteeksi. Myöskin rauhallisuus ja selkeä argumentointi tuli esiin kysellessäni. Hänen mielestään myyjän tulee olla päättäväinen ja uran myötä kehittää itseään. Ilmoitusten kriteerejä hän moitti, koska kokemuksena työpaikan vaihdoksista, hän totesi, että uuden työroolin joutuu kuitenkin opettelemaan uudestaan alkutekijöistä.  

Pohdimme tunnilla ryhmässä mitä on myyntiosaaminen ja teimme niistä mind mapin:

Myynnissä tärkeitä asioita poimittuna kirjoista

Maiju: Timo Nieminen & Sari Tompuri: Myynnin johtamisen uusi aika
Mona: Pauli Vuorio: Myyntitaidon käsikirja: Puhetaito ja tahtotila myyntityössä
Joni: Petteri Hakala & Lalle Michelsson: Myynninmurtajat


Tehtävän antonamme oli lukea myynnistä kertova kirja ja keskustella siitä pienissä ryhmissä. Nostimme esiin mielestämme tärkeimpiä pointteja, joita kirjoissa kerrottiin. Kirjojen pääsanoma oli hyvin samankaltinen kaikissa, mutta asiat oli kerrottu hieman eritavalla

Keskustellessamme kirjojemme referaateista huomasimme tiettyjen piirteiden nousevan esiin erityisen usein. Näitä piirteitä olivat muun muassa; Myyjän tietoisuus myymästään tuotteesta, asiakkaan ymmärtäminen ja hänen tarpeidensa kartoittaminen sekä niihin vastaaminen. Tätä helpottaa ammattitaitoinen asiakaspalvelu, joka pystyy erottamaan segmentit toisistaan. Usein hyvä asiakaspalvelu on itse tuotetta tärkeämpää ostopäätöksen tekemisessä.

Keskustelussamme nousi esiin myös, että kyseiset myyntityön pointit ovat näkyneet omissa ostokokemuksissamme myyjän sekä asiakkaan roolissa. Mielestämme kaikkein tärkeintä on asiakaspalvelun laatu sekä myyjän tuotetietous. Nämä helpottavat erittäin paljon myyntityötä, sekä auttavat asiakasta valitsemaan tarpeitaan vastaavan tuotteen.

Myyjän asenne sekä halu kehittyä erottavat huonon myyjän hyvästä. Tästä mieleemme heräsi Maijun löytämä hieno lainaus; ”Oikea asenne ei välttämättä takaa menestystä, mutta väärä asenne takaa epäonnistumisen”. Kohdatessaan asiakkaan myyjän tulee kiinnittää huomiota ensikontaktissa omaan esiintymiseensä esimerkiksi; äänenpaino ja sanamuodot. Myyjän tulee myös tietää mitä tekee, jotta saa kaupan klousattua. Oman edun tavoittelun lisäksi, myyjän tulee miettiä myös yrityksen parasta.

Olemme tehneet huomioita arkisissa toimissamme, että myyjän asenne sekä motivaatio heijastuvat myyntityössä sekä asiakaspalvelussa, joko positiivisesti tai hyvin negatiivisesti. Tämä vaikuttaa asiakkaan mielikuvaan koko yrityksestä/brändistä. Myöskin asiakaskunnan ylläpitämiseksi tämä on erittäin tärkeää, sillä kanta-asiakkaat takaavat jatkuvan tulovirran. 20/80-säännön mukaisesti 20 % asiakkaista tuo 80 % tuotosta. Tämän vuoksi uusien asiakkaiden kartoituksen lisäksi tulee muistaa huolehtia jo olemassa olevista asiakkaista.

Kaikki kirjat nostivat esiin myyntiprosessin laajuuden. Keskustellessamme tulimme tulokseen, että myyntiprosessi on oikeasti laajempi, kuin monet olettavat. Useat luulevat sen olevan pelkästään kassalla maksutapahtuman suorittamista, mutta esimerkiksi avun pyytäminen kaupassa on osa myyntiprosessia. Tämän lisäksi myynnin suunnittelu sekä jälkiseuranta ovat avainasemassa ja koko myyntiprosessin tulee olla järjestelmällisesti seurattua sekä analysoitua. Se miten yritys kohtelee myyjiään, heijastuu ”katukuvaan”. Myyntijohdon tulee aktiivisesti kehittää yksittäisten myyjien toimintaa yhdessä heidän kanssaan, jotta myyntitapahtuma olisi mahdollisimman sujuva sekä mieluinen asiakkaalle.

Referaatti Petteri Hakalan ja Lalle Michelssonin kirjasta ”Myynninmurtajat”

Kirjaa valitessani halusin sen olevan mielestäni mielenkiintoinen ja käsittelevän aihetta, joka kiinnostaisi minua. Kirjaston valikoimia selatessani törmäsin kirjaan nimeltä ”Myynninmurtajat”, joka käsitteli B2B myyntiä. Aihe on mielestäni mielenkiintoinen ja haluaisin tulevaisuudessa työskennellä näissä tehtävissä, joten se herätti mielenkiintoni ja päätin pienen selauksen perusteella valita kirjan.

Kirja pohjautuu myynnin ammattilaisten mielipiteisiin sekä harhaluuloihin, joita myyntitehtävissä kuulee. Kirjaa varten on teetetty tutkimus 242:lle myynnin ammattilaiselle, jonka perusteella kirja on kirjoitettu. Kirjan alussa kirjoittajat Petteri Hakala sekä Lalle Michelsson luokittelevat yleisempiä myyjien piirteitä ja tekevät niistä 6 myyjän profiilia. Profiileita käytetään kirjan edetessä erilaisien myyttien käsittelemiseen pohtien asiaa heidän asemastaan. ”Muissa on vika”, ”itkijä”, ”synnynnäinen myyjä”, ”vanhan kannan hoitaja”, ”Reipas poika” sekä ”Kahva kammoinen”.

Myyjän tehtävässä tarjouspyyntöön on pakko vastata, mutta se ei ole järkevää, jos et ole valmis tarjoamaan kilpailukykyistä hintaa tai sinulla ei ole resursseja käydä kunnon myyntikeskustelua. Muuten et voi saada kunnon tarjousta aikaan. Myöskin uskomus, että kilpailijan tuote on aina halvempi, tyrmätään täysin, sillä sen todetaan johtuvan vain asiakkaan mielipiteistä tai myyjän väärästä toimintatavasta. Jos myyjä myy tuotetta ilman asiakkaan tarpeiden kartoitusta on lähestymistapa väärä, tai mahdollisesti valikoimastanne ei löydy asiakkaalle sopivaa tuotetta. Se ei suoraan tarkoita, ettei hinta olisi kilpailukelpoinen, vaan sitä ettei asiakkaalla ole käyttöä sille. Myyjän pitää osata myydä, ilman sitä ei kauppoja synny.

Myyjän roolissa varsinkin B2B myynnissä ei asiakkaan kanssa kannata ikinä keskustella mitä tuote maksaa vaan mitä asiakas saa. Jos asiakas on todella leikannut budjettia, moni myyjä lopettaa myymiseen. Sen sijaan myyjän pitäisi auttaa yritystä tekemään rahaa, jotta voisi pitää suhteita yllä ja voittaa kilpailun. Kertomalla asiakkaalle, että 20 000 sijoutuksella voisit saada 500 000 voittoa kuulostaa paremmalta, kuin sanoa että tämä tuote maksaa 20 000. ”En ole koskaan tavannut nuijaa, tyhmää tai vaikeaa asiakasta. Kyse on vain meidän myyjien asenteesta”.

Jos myyjän mielestä kilpailijan tuotteet ovat parempia kuin omansa, niin myyjä on myynyt väärin. Myyntityötä pystyy tekemään vain, jos uskoo omaan tuotteeseensa. Usein myyjät käyttävät tekosyynä materiaalien suppeutta, vaikka materiaalit ovat samat kaikille ja niitä on saatavilla myös internetistä. Usein kuulee myös sanottavan, että muiden asiakkaat ovat helpompia, jonka takia he tekevät parempaa tulosta, mutta se onkin vain myyjän rakentama illuusio, koska on palvellut asiakkaitaan hyvin, josta laaja asiakaskunta ja vakaat tulot rakentuvat.

Hyväksi myyjäksi opitaan, ei synnytä. Myyjäksi voi opiskella mutta valmiiksi ei tule ennen kuin on eläkkeellä. Varhainen mielikuva myyjistä on, että ne ovat niitä, jotka ryyppää, käy vieraissa ja juo vielä firmankin rahat. Suomessa kaiken kaikkiaan on huono asenne myyjiä kohtaan, mutta onneksi se on paranemaan päin, koska myynti on loppujen lopuksi se tärkein osa-alue. Myyjien tulee selvittää ennakkotietoja asiakkaasta. Näin säästetään molempien aikaa ja säästytään turhilta kysymyksiltä. Myyjän on myös oltava aloitekykyinen, jotta tulosta saataisiin aikaan. Jos myyjä jaarittelee turhan kauan muuttuvat tuotteiden ominaisuudet samanlaisiksi, joten asiakas ostaa halvimman. Kun asiakkaan mielenkiinto tuotetta kohtaan on saatu heräämään ei ole aikaa vetkutella. Myyjän on tehtävä päätöksiä nopeasti menestyäkseen.

Taantuma- aikana aika kannattaisi käyttää uusien asiakassuhteiden luomiseen ja pystyä pitämään vanhat samalla elossa. Harvinaisen usein myyjät vain tyytyvät pysymään samoissa vakioasiakkaissa, jotka pitävät tuloksen samassa kehittymisen sijaan. Vaikkakin tutkimuksen perusteella parhaiten pärjäsivät ne, joiden tulot koostuivat 80% kanta-asiakkaista. Jatkuva yhteyden pito asiakkaaseen lisää myyntiä, koska ilman kontaktointia asiakkaat saattavat luulla yhteydenpidon katkenneen. Tutkimuksen mukaan asiakkaita pitäisi tavata 1,5 kuukauden välein. Myöskin käyntien määrä on suoraan verrannollinen kaupan määrään. Käyntien myötä voit verkostoitua ja luoda kontakteja jotka saavat tuloksesikin kasvamaan. Suomessa 70-90 % kaupoista tehdään face to face, mutta klousaus jää tekemättä. Se johtuu varmaan osalta suomalaisuudesta ja itsevarmuuden puutteesta joka valitsee kulttuurisamme.   

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                                                                                                                                                     

Sydän tekee hyvää- messut

Olimme ryhmämme kanssa valinneet työharjoittelun kohteeksi sydän tekee hyvää-messut, joissa olimme apuna. Messut järjestettiin Ksao:n tiloissa ja sisälsivät monipuolisen kattauksen eri hyvinvointi puolen esillepanijoita, joista messut saivat myös paljon kiitoksia. Messujen kävijät olivat suurimmaksi osin vanhuksia, mutta joukkoon mahtui myös monia nuorempia kävijöitä sekä perheitä. Keräsimme ryhmämme kanssa tietoja messuista kyselyn sekä asiakaskartoituksen avulla. Olimme myös avuksi myös tavaroiden kantamisessa ja autoimme esillepanijoita tavaroiden laitossa. Samalla hioimme kontakteja yrityksiin, jotka tulivat paikalle ja saimme jopa muutaman erinomaisen palautteen heiltä.

Tässä pieni kaavio tapahtuman kulusta ja tehtävistä:

Messut järjestettiin ensimmäistä kertaa, joten palautteen saaminen oli erittäin tärkeää tulevaisuuden kannalta. Messut keräsivät hyvän palautteen ja yhtä lukuunottamatta jokainen sanoi tulevansa uudestaan jos messut järjestettäisiin. Toimeksi antaja oli toivonut apua markkinointivaiheessa sekä yritysten kontaktoinneissa, jonka takia meidän tehtävät jäivät hieman suppeammiksi. Oppilaita ei kuitenkaan tähän löytynyt ja meidän kohdalla se oli jo liian myöhäistä. Saimme kuitenki erittäin positiivista palautetta yhteyshenkilöltä, jonka ansiosta hän palkitsi meidät stipendillä ja tässä kuvankaappaus siintä. Kuva on tosin hieman sumea kuvan lisäämisen rajallisuuden vuoksi se ei optimoitunut kunnolla.

Kuvasimme tapahtumasta hieman. Muutamassa kuvassa näkyy ryhmämme henkilöitä suorittamassa tehtäviä ja yleisnäkymää tapahtumasta. Tapahtuman ennakko odotus oli 1000 kävijää, joka oli hieman yläkanttiin varauduttu. Tapahtuma saavutti 310 kävijää, joka oli mielestäni aika hyvin kolmessa tunnissa.

Kyseinen kuva on otettu kello kahdentoista maissa. Kuvassa näkyy näyttelytilaa sekä esillepanijoiden pisteitä.

Tässä kuvassa ryhmämme henkilö Aleksi on tervehtimässä ja vastaanottamassa vieraita. Ovimiehen tehtäviin kuului myös kävijämäärän laskeminen. Kuvissa olemme myös "Firman väreissä" eli sydänyhdistys antoi meille heidän poolopaidat työvaatteiksi.

Tässä on tilanne kuva Taavista, joka haastattelee kävijöitä heidän messukokemuksestaan.Teetimme kyselyn 75:llä kävijällä reilusta 300 kävijästä. Saimme erityisen hyvää palautetta kyselystä. Suoritimme kyselyn myös esillepanijoille, jotka tykkäsivät myös tapahtuman järjestelyistä. Tapahtuma ylitti siis odotukset monien osalta.

Päivä oli kaikenkaikkiaan mielestäni erittäin mukava ja antoisa. Oli mielekästä olla mukana kyseisessä tapahtumassa. klo 7:30 aloitus ajasta huolimatta päivä kului nopeasti. Monet yritykset kyselivät, että mitä opiskelemme ja tarjosivat omaa yritystään esiteltäväksi mm. Oriflamen edustajat. Saimme myös esillepanijoilta hyvää palautetta. Imatran kylpylän edustaja sanoi muistavansa kasvot tulevaisuudessa ja kehuvansa miehelleen ( joka on kuulemma liiketalouden opettajana jossain itä-suomen AMK:ssa). Muutenkin tapahtumassa vallitsi hieno fiilis ja päivän jälkeen jäi positiivinen fiilis!