Kuinka kurssi heijastui odotuksiini

Kurssi oli mielestäni hyvin suunniteltu ja siitä sai hyvin tietoa irti. Kurssi sisälsi käytännön kokemista sekä teoria opetus sen tueksi. Mielestäni opetus oli monipuolista ja opin monia uusia asioita kurssin aikana. Myöskin sen ajatteleminen, että tehtäviä voisi kasata yhteen paikkaan muidenkin kurssien osalta oli erittäin fiksu ajatus. Aion hyödyntää tätä jatkossakin ja kerätä tulevien kurssien tehtäviä tähän samaan blogiin, jotta se mahdollisesti hyödyttäisi jollain tavalla.

M

yynnillisen aiheen sisältävän kirjan lukeminen oli mielenkiintoista varsinkin, kun aiheen sai valita itse. Tehtävä tuntui paljon enemmän mieluiselta sekä opettavalta, kuin opettajan määräämä kirja. Mielestäni kirjasta saa irti paljon enemmän, kun tykkää lukemastaan. Myöskin referaatin laatiminen kirjasta palautti lukioajan tehtävän takaisin mieleen, joten se oli virkistävä kokemus.

Työharjoittelun osa oli mielestäni erittäin mieluinen, koska ainakin meidän ryhmä sai onnistuneen yhteistyöhenkilön ja hyvän opastuksen tehtäviin.  Päivä oli opettavainen ja saimme siitä hyvän palautteen. Yhteyshenkilömme Tarja kiitteli kovasti keräämistämme kyselyn tuloksista. Hän sai varmasti paljon tietoa jatkon tapahtumia varten. Ehkä joku voisi markkinoida ensi vuonna tapahtumaa, kun viime vuonna ketään ei ollut löytynyt?

Olin vähän ennakkoluuloinen portfolio valintaani. Ajatus siitä, että joku toinen tosiaan voi lukea tehtäviäni kammoksutti, mutta se osoittautui mielestäni parhaaksi ja järjestelmällisimmäksi lukea sekä löytää. Blogi alustan muokkaaminen onnistui helposti ja tein siitä mieleiseni. Postaaminenkin onnistui helposti ja tehdyt tehtävät oli helppo liittää alustaa. Olen siis tyytyväinen portaalivalintaani. Ja kuten aiemmin totesin, olen suunnitellut jatkavani tehtävien lisäämistä tulevien kurssien antimista tähän samaan blogiin.

Kaiken kaikkiaan olen tyytyväinen tehtäviini, joita olen kerännyt tänne. Mielestäni voisin kuitenkin parantaa ajankäyttöäni, jotta tehtävien tekeminen ei kasaantuisi ja siitä tulisi pakkopullamaista, olen kuitenkin tasaiseen tahtiin koittanut julkaista tehtäviä, mutta aina välillä viikonloppuisin tuppaa tunnit vierähtämään tehtävien parissa, koska niitä ei ole muulloin tehnyt. Myöskin myyntiprosessi videon kuvaamisessa aikataulu hieman hiippaili selkämystä pitkin. Kolmen ihmisen aikataulujen sovittelu olisi pitänyt aloittaa huomattavasti aikaisemmin, mutta kun emme sitä tajunneet niin jouduimme hieman kiireessä tekemään videon. Video kuitenkin kuvaa myyntiprosessin eri vaiheet, tosin aika typistetysti, mutta se on selkeä ja suoraviivainen ilman mitään erikoisempaa.

Viimeiseksi haluaisin kiittää opettajaa hyvästä kurssista!

Myyntiprosessin Oscar palkinto

MYYNNIN PORTAAT

Kontaktivaihe
            * aloitus, esittely, asiakkaan huomion aikaansaaminen
            * silta, tapaamisen tarkoitus, kiinnostuksen lisääminen
Kartoitusvaihe
            * kartoitus, asiakkaan tilan selvittäminen
Perusteluvaihe
            * tuote-esittely, tuodaan faktat esille, ostohalun nostattaminen
Päätösvaihe
            * tarjous, ostohalun nostattaminen, toiminnan aikaansaaminen, kaupan päätös
            * kertaus, kerrataan myyntiehdot ja kaupan tuoma hyöty asiakkaalle

ASIAKASKOKEMUKSEN ELEMENTIT

Tärkeät pointit:

-          Personoitu vuoropuhelu asiakkaiden kanssa

-          Moderni keino hallita asiakastietoja, jotta vuoropuhelua voidaan jatkaa sujuvasti asiakkaan ehdoilla.

-          Sisäiset työkalut, joilla mahdollistetaan nopea kommunikointi asiakaspalvelun ja eri osa-alueiden asiantuntijoiden välillä

Kuvasimme ryhmämme kanssa videon myyntiprosessin kulusta. Videossa esittelimme tori.fi ostoprosessin kulkua alusta loppuun. Liitin tähän tämän käsikirjoituksen, jonka laadimme ( Sama löytyy mahdollisesti muilta ryhmäläisiltä) 

Lähteet:

Korkiakoski, K. 2015. Kitkattoman asiakaskokemuksen elementit. kari korkiakoski @ blogi 12.10.2015. Saatavissa: https://karikko.wordpress.com/2015/10/12/kitkattoman-asiakaskokemuksen-elementit/ [viitattu: 17.11.2016].

Vuorio, P. 2008. Myyntitaidon käsikirja – puhetaito ja tahtotila myyntityössä. Helsinki: Yrityskirjat.

Nordic Business Forum 2016

Osallistuin Nordic business forum livestreamiin torstaina sekä perjantaina koulutuntien ajaksi, jotka olivat sille varattu. Tapahtumassa oli monia mielenkiintoisia puhujia, jotka kertoivat omia mielipiteitään tämän hetkisistä trendeistä ja vaikutustekijöistä myynnin ja markkinoinnin alalla.

Itseäni eniten kiinnosti, kun puhuttiin teknologian vaikuttamisesta nykypäivän toiminta tapoihin. Teknologian huima kehitys mahdollistaa monet helpotukset myyntiprosessin vaiheisiin, sekä tuotteiden markkinointiin. Livestreamin aikana monet puhujat totesivat, että teknologian mahdollistama kohdennettu markkinointi olisi paljon parempi tapa markkinoida tuotteita, kuin aikaisempi tapa. Kohdennetulla markkinoinnilla tarkoitetaan mm. evästeiden perusteella kerättyjä mainoksia, jotka kohtaavat kiinnostuksen kohteesi.

Varsinkin markkinointi guru Seth Godinin puhe oli mielenkiintoinen ja erittäin kantaa ottava. Hän puheessaan lyttäsi tv markkinoinnin täysin ja kannusti yrityksiä sosiaalisen median sekä internet mainonnan kannalle. Hän osoitti sen olevan tehokkaampi keino markkinoida tuotteita, koska television katseluaika on laskussa, mutta internetin käyttäjät lisääntyvät. Myöskin teknologian avulla mainokset saadaan juuri oikeiden kuluttajien nähtäville. Ongelmana tähän on vain ilmaiset mainostenesto sovellukset, jotka estävät internet mainokset & pop-upit sivulta.

Livestreamissä nousi esiin myös asenteen merkitys nykypäivänä. Puhujat kertoivat, kuinka heitä on koeteltu nuorempana, mutta ovat silti onnistuneet urallaan ja menestyneet. He kehottivat, että vastoinkäymiset kannattaa kääntää hyödyksi ja kehittää itseään valitsemallaan polulla. Tony Hawk sekä Amy Chua puhuivat molemmat asenteen merkityksestä ja menneisyydestään. Heidän puheenvuoronsa olivat mielestäni erittäin mielenkiintoisia.

Muutkin puhujat olisivat olleet mielenkiintoisia, mutta ajanpuutteen vuoksi en ehtinyt katsomaan kaikkia, joita olisin halunnut. Toivon, että koulu hankkii lisenssin tapahtumaan ensi vuodeksikin, koska koin sen miellyttäväksi ja informoivaksi katsoa. Myöskin yleisön kysymykset joihin puhujat vastasivat olivat mielenkiintoisia ja syvensivät aihetta.

Mitä meiltä myyjiltä vaaditaan?

Tehtävänä oli haastatella, tutkia ja miettiä nykypäivän myyntiosaamista. Mitä vaaditaan?

Nykypäivänä myyntialan työpaikkailmoituksissa vaadittavien piirteiden lista on erittäin pitkä. Varsinkin myyjältä vaaditaan usein vuosien työkokemusta, jos haet jotain muuta paikkaa kuin päivittäistavarakaupan kassamyyjää. Tämä vaikeuttaa osittain valmistuvien myyjien työllistymistä, jos ei ole olemassa olevia kontakteja.

Selailin mol.fi sivun työpaikka ilmoituksia ja huomasin, että erittäin suuressa osassa ilmoituksista nousi esiin asenne. Joissakin jopa kokemuksen korvaava tekijä oli hakijan myyntihenkisyys ja tuloshakuisuus, jotka ovat kyllä hyvän myyjän piirteitä. Monessa ilmoituksessa myös positiivisuutta, sitoutumiskykyä, tiimityöskentelyä sekä kielitaitoa painotettiin. Omien kokemuksieni perusteella varsinkin haastatteluissa yritys testaa usein ongelmanratkaisu taitoja sekä stressin sietokykyä erilaisilla kokeilla ja testeillä.

Itse olen myyntityössä havainnut sosiaalisuuden sekä helpon lähestyttävyyden olevan erittäin tärkeitä myyjän piirteitä. myöskin asiakaspalvelu henkisyys sekä positiivinen asenne parantavat asiakkaan ostokokemusta. Ahkeruus sekä energisyys auttavat jaksamaan myyjää päivittäisessä työnkuvassa ja pitävät motivaation korkealla, jolloin tulos paranee. Itse pidän motivaatiota ja tuloshakuisuutta myyjän tarkeimpinä piirteinä, koska paras myyjä on se kenellä siintää dollarin merkit silmissä. Se takaa motivaation sekä tuloksen.

Haastattelin myös B2B myyntityössä olevaa enoani, joka painotti neuvottelutaitoja sekä taitoa klousata neuvottelun päätteeksi. Myöskin rauhallisuus ja selkeä argumentointi tuli esiin kysellessäni. Hänen mielestään myyjän tulee olla päättäväinen ja uran myötä kehittää itseään. Ilmoitusten kriteerejä hän moitti, koska kokemuksena työpaikan vaihdoksista, hän totesi, että uuden työroolin joutuu kuitenkin opettelemaan uudestaan alkutekijöistä.  

Pohdimme tunnilla ryhmässä mitä on myyntiosaaminen ja teimme niistä mind mapin:

Myynnissä tärkeitä asioita poimittuna kirjoista

Maiju: Timo Nieminen & Sari Tompuri: Myynnin johtamisen uusi aika
Mona: Pauli Vuorio: Myyntitaidon käsikirja: Puhetaito ja tahtotila myyntityössä
Joni: Petteri Hakala & Lalle Michelsson: Myynninmurtajat


Tehtävän antonamme oli lukea myynnistä kertova kirja ja keskustella siitä pienissä ryhmissä. Nostimme esiin mielestämme tärkeimpiä pointteja, joita kirjoissa kerrottiin. Kirjojen pääsanoma oli hyvin samankaltinen kaikissa, mutta asiat oli kerrottu hieman eritavalla

Keskustellessamme kirjojemme referaateista huomasimme tiettyjen piirteiden nousevan esiin erityisen usein. Näitä piirteitä olivat muun muassa; Myyjän tietoisuus myymästään tuotteesta, asiakkaan ymmärtäminen ja hänen tarpeidensa kartoittaminen sekä niihin vastaaminen. Tätä helpottaa ammattitaitoinen asiakaspalvelu, joka pystyy erottamaan segmentit toisistaan. Usein hyvä asiakaspalvelu on itse tuotetta tärkeämpää ostopäätöksen tekemisessä.

Keskustelussamme nousi esiin myös, että kyseiset myyntityön pointit ovat näkyneet omissa ostokokemuksissamme myyjän sekä asiakkaan roolissa. Mielestämme kaikkein tärkeintä on asiakaspalvelun laatu sekä myyjän tuotetietous. Nämä helpottavat erittäin paljon myyntityötä, sekä auttavat asiakasta valitsemaan tarpeitaan vastaavan tuotteen.

Myyjän asenne sekä halu kehittyä erottavat huonon myyjän hyvästä. Tästä mieleemme heräsi Maijun löytämä hieno lainaus; ”Oikea asenne ei välttämättä takaa menestystä, mutta väärä asenne takaa epäonnistumisen”. Kohdatessaan asiakkaan myyjän tulee kiinnittää huomiota ensikontaktissa omaan esiintymiseensä esimerkiksi; äänenpaino ja sanamuodot. Myyjän tulee myös tietää mitä tekee, jotta saa kaupan klousattua. Oman edun tavoittelun lisäksi, myyjän tulee miettiä myös yrityksen parasta.

Olemme tehneet huomioita arkisissa toimissamme, että myyjän asenne sekä motivaatio heijastuvat myyntityössä sekä asiakaspalvelussa, joko positiivisesti tai hyvin negatiivisesti. Tämä vaikuttaa asiakkaan mielikuvaan koko yrityksestä/brändistä. Myöskin asiakaskunnan ylläpitämiseksi tämä on erittäin tärkeää, sillä kanta-asiakkaat takaavat jatkuvan tulovirran. 20/80-säännön mukaisesti 20 % asiakkaista tuo 80 % tuotosta. Tämän vuoksi uusien asiakkaiden kartoituksen lisäksi tulee muistaa huolehtia jo olemassa olevista asiakkaista.

Kaikki kirjat nostivat esiin myyntiprosessin laajuuden. Keskustellessamme tulimme tulokseen, että myyntiprosessi on oikeasti laajempi, kuin monet olettavat. Useat luulevat sen olevan pelkästään kassalla maksutapahtuman suorittamista, mutta esimerkiksi avun pyytäminen kaupassa on osa myyntiprosessia. Tämän lisäksi myynnin suunnittelu sekä jälkiseuranta ovat avainasemassa ja koko myyntiprosessin tulee olla järjestelmällisesti seurattua sekä analysoitua. Se miten yritys kohtelee myyjiään, heijastuu ”katukuvaan”. Myyntijohdon tulee aktiivisesti kehittää yksittäisten myyjien toimintaa yhdessä heidän kanssaan, jotta myyntitapahtuma olisi mahdollisimman sujuva sekä mieluinen asiakkaalle.