Referaatti Petteri Hakalan ja Lalle Michelssonin kirjasta ”Myynninmurtajat”

Kirjaa valitessani halusin sen olevan mielestäni mielenkiintoinen ja käsittelevän aihetta, joka kiinnostaisi minua. Kirjaston valikoimia selatessani törmäsin kirjaan nimeltä ”Myynninmurtajat”, joka käsitteli B2B myyntiä. Aihe on mielestäni mielenkiintoinen ja haluaisin tulevaisuudessa työskennellä näissä tehtävissä, joten se herätti mielenkiintoni ja päätin pienen selauksen perusteella valita kirjan.

Kirja pohjautuu myynnin ammattilaisten mielipiteisiin sekä harhaluuloihin, joita myyntitehtävissä kuulee. Kirjaa varten on teetetty tutkimus 242:lle myynnin ammattilaiselle, jonka perusteella kirja on kirjoitettu. Kirjan alussa kirjoittajat Petteri Hakala sekä Lalle Michelsson luokittelevat yleisempiä myyjien piirteitä ja tekevät niistä 6 myyjän profiilia. Profiileita käytetään kirjan edetessä erilaisien myyttien käsittelemiseen pohtien asiaa heidän asemastaan. ”Muissa on vika”, ”itkijä”, ”synnynnäinen myyjä”, ”vanhan kannan hoitaja”, ”Reipas poika” sekä ”Kahva kammoinen”.

Myyjän tehtävässä tarjouspyyntöön on pakko vastata, mutta se ei ole järkevää, jos et ole valmis tarjoamaan kilpailukykyistä hintaa tai sinulla ei ole resursseja käydä kunnon myyntikeskustelua. Muuten et voi saada kunnon tarjousta aikaan. Myöskin uskomus, että kilpailijan tuote on aina halvempi, tyrmätään täysin, sillä sen todetaan johtuvan vain asiakkaan mielipiteistä tai myyjän väärästä toimintatavasta. Jos myyjä myy tuotetta ilman asiakkaan tarpeiden kartoitusta on lähestymistapa väärä, tai mahdollisesti valikoimastanne ei löydy asiakkaalle sopivaa tuotetta. Se ei suoraan tarkoita, ettei hinta olisi kilpailukelpoinen, vaan sitä ettei asiakkaalla ole käyttöä sille. Myyjän pitää osata myydä, ilman sitä ei kauppoja synny.

Myyjän roolissa varsinkin B2B myynnissä ei asiakkaan kanssa kannata ikinä keskustella mitä tuote maksaa vaan mitä asiakas saa. Jos asiakas on todella leikannut budjettia, moni myyjä lopettaa myymiseen. Sen sijaan myyjän pitäisi auttaa yritystä tekemään rahaa, jotta voisi pitää suhteita yllä ja voittaa kilpailun. Kertomalla asiakkaalle, että 20 000 sijoutuksella voisit saada 500 000 voittoa kuulostaa paremmalta, kuin sanoa että tämä tuote maksaa 20 000. ”En ole koskaan tavannut nuijaa, tyhmää tai vaikeaa asiakasta. Kyse on vain meidän myyjien asenteesta”.

Jos myyjän mielestä kilpailijan tuotteet ovat parempia kuin omansa, niin myyjä on myynyt väärin. Myyntityötä pystyy tekemään vain, jos uskoo omaan tuotteeseensa. Usein myyjät käyttävät tekosyynä materiaalien suppeutta, vaikka materiaalit ovat samat kaikille ja niitä on saatavilla myös internetistä. Usein kuulee myös sanottavan, että muiden asiakkaat ovat helpompia, jonka takia he tekevät parempaa tulosta, mutta se onkin vain myyjän rakentama illuusio, koska on palvellut asiakkaitaan hyvin, josta laaja asiakaskunta ja vakaat tulot rakentuvat.

Hyväksi myyjäksi opitaan, ei synnytä. Myyjäksi voi opiskella mutta valmiiksi ei tule ennen kuin on eläkkeellä. Varhainen mielikuva myyjistä on, että ne ovat niitä, jotka ryyppää, käy vieraissa ja juo vielä firmankin rahat. Suomessa kaiken kaikkiaan on huono asenne myyjiä kohtaan, mutta onneksi se on paranemaan päin, koska myynti on loppujen lopuksi se tärkein osa-alue. Myyjien tulee selvittää ennakkotietoja asiakkaasta. Näin säästetään molempien aikaa ja säästytään turhilta kysymyksiltä. Myyjän on myös oltava aloitekykyinen, jotta tulosta saataisiin aikaan. Jos myyjä jaarittelee turhan kauan muuttuvat tuotteiden ominaisuudet samanlaisiksi, joten asiakas ostaa halvimman. Kun asiakkaan mielenkiinto tuotetta kohtaan on saatu heräämään ei ole aikaa vetkutella. Myyjän on tehtävä päätöksiä nopeasti menestyäkseen.

Taantuma- aikana aika kannattaisi käyttää uusien asiakassuhteiden luomiseen ja pystyä pitämään vanhat samalla elossa. Harvinaisen usein myyjät vain tyytyvät pysymään samoissa vakioasiakkaissa, jotka pitävät tuloksen samassa kehittymisen sijaan. Vaikkakin tutkimuksen perusteella parhaiten pärjäsivät ne, joiden tulot koostuivat 80% kanta-asiakkaista. Jatkuva yhteyden pito asiakkaaseen lisää myyntiä, koska ilman kontaktointia asiakkaat saattavat luulla yhteydenpidon katkenneen. Tutkimuksen mukaan asiakkaita pitäisi tavata 1,5 kuukauden välein. Myöskin käyntien määrä on suoraan verrannollinen kaupan määrään. Käyntien myötä voit verkostoitua ja luoda kontakteja jotka saavat tuloksesikin kasvamaan. Suomessa 70-90 % kaupoista tehdään face to face, mutta klousaus jää tekemättä. Se johtuu varmaan osalta suomalaisuudesta ja itsevarmuuden puutteesta joka valitsee kulttuurisamme.   

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                                                                                                                                                     

Sydän tekee hyvää- messut

Olimme ryhmämme kanssa valinneet työharjoittelun kohteeksi sydän tekee hyvää-messut, joissa olimme apuna. Messut järjestettiin Ksao:n tiloissa ja sisälsivät monipuolisen kattauksen eri hyvinvointi puolen esillepanijoita, joista messut saivat myös paljon kiitoksia. Messujen kävijät olivat suurimmaksi osin vanhuksia, mutta joukkoon mahtui myös monia nuorempia kävijöitä sekä perheitä. Keräsimme ryhmämme kanssa tietoja messuista kyselyn sekä asiakaskartoituksen avulla. Olimme myös avuksi myös tavaroiden kantamisessa ja autoimme esillepanijoita tavaroiden laitossa. Samalla hioimme kontakteja yrityksiin, jotka tulivat paikalle ja saimme jopa muutaman erinomaisen palautteen heiltä.

Tässä pieni kaavio tapahtuman kulusta ja tehtävistä:

Messut järjestettiin ensimmäistä kertaa, joten palautteen saaminen oli erittäin tärkeää tulevaisuuden kannalta. Messut keräsivät hyvän palautteen ja yhtä lukuunottamatta jokainen sanoi tulevansa uudestaan jos messut järjestettäisiin. Toimeksi antaja oli toivonut apua markkinointivaiheessa sekä yritysten kontaktoinneissa, jonka takia meidän tehtävät jäivät hieman suppeammiksi. Oppilaita ei kuitenkaan tähän löytynyt ja meidän kohdalla se oli jo liian myöhäistä. Saimme kuitenki erittäin positiivista palautetta yhteyshenkilöltä, jonka ansiosta hän palkitsi meidät stipendillä ja tässä kuvankaappaus siintä. Kuva on tosin hieman sumea kuvan lisäämisen rajallisuuden vuoksi se ei optimoitunut kunnolla.

Kuvasimme tapahtumasta hieman. Muutamassa kuvassa näkyy ryhmämme henkilöitä suorittamassa tehtäviä ja yleisnäkymää tapahtumasta. Tapahtuman ennakko odotus oli 1000 kävijää, joka oli hieman yläkanttiin varauduttu. Tapahtuma saavutti 310 kävijää, joka oli mielestäni aika hyvin kolmessa tunnissa.

Kyseinen kuva on otettu kello kahdentoista maissa. Kuvassa näkyy näyttelytilaa sekä esillepanijoiden pisteitä.

Tässä kuvassa ryhmämme henkilö Aleksi on tervehtimässä ja vastaanottamassa vieraita. Ovimiehen tehtäviin kuului myös kävijämäärän laskeminen. Kuvissa olemme myös "Firman väreissä" eli sydänyhdistys antoi meille heidän poolopaidat työvaatteiksi.

Tässä on tilanne kuva Taavista, joka haastattelee kävijöitä heidän messukokemuksestaan.Teetimme kyselyn 75:llä kävijällä reilusta 300 kävijästä. Saimme erityisen hyvää palautetta kyselystä. Suoritimme kyselyn myös esillepanijoille, jotka tykkäsivät myös tapahtuman järjestelyistä. Tapahtuma ylitti siis odotukset monien osalta.

Päivä oli kaikenkaikkiaan mielestäni erittäin mukava ja antoisa. Oli mielekästä olla mukana kyseisessä tapahtumassa. klo 7:30 aloitus ajasta huolimatta päivä kului nopeasti. Monet yritykset kyselivät, että mitä opiskelemme ja tarjosivat omaa yritystään esiteltäväksi mm. Oriflamen edustajat. Saimme myös esillepanijoilta hyvää palautetta. Imatran kylpylän edustaja sanoi muistavansa kasvot tulevaisuudessa ja kehuvansa miehelleen ( joka on kuulemma liiketalouden opettajana jossain itä-suomen AMK:ssa). Muutenkin tapahtumassa vallitsi hieno fiilis ja päivän jälkeen jäi positiivinen fiilis!

Oma myyntiosaaminen ja kurssin toiveet

Omaa työtaustaa

Lukiosta aloitin suoraan varusmiespalvelukseen, jonka jälkeen aloitin töiden etsimisen. Ensimmäinen asiakaspalvelu tehtäväni oli kaupankassalla työskentely, joka ei varsinaista myyntityötä ollut. Viime kesänä työskentelin Jäätelöautolla, jossa pääsin enemmän soveltamaan sosiaalista puoltani, sekä myymään ihmisille oikeasti tuotteita. Haluaisin kuitenkin mieluummin käyttää taitojani omia mielenkiinnon kohteita täyttävässä työssä myöhemmin.

Koulun ohella aloitin työ Tokmannilla, joka juuri avautuu veturiin. Koen sen tukevan opintojani sekä antavan mahdollisuuksia tulevaisuuteen. Työkokemuksen ansaitseminen sekä rahallinen tuki, joka töistä tulee auttavat selviytymään opinnoista sekä antavat lisää mahdollisuuksia tulevaisuudessa, koska nykymaailmassa työpaikan saaminen ilman kokemusta on lähes mahdotonta, sekä uskon sen kehittävän itseäni sekä pystyn käyttämään ahkeruuttani hyväksi.

Mitä kurssilta haluaisin

Oma näkökulma kurssin suorittamisesta on parantua myynnin joka osa-alueella. Kurssi soveltuu minulle erinomaisesti, koska kokemukseni työelämän myyntityöstä on hyvin vähäistä, lähes olematonta.  Omasta mielestäni omat vahvuuteni ovat heittäytymiskyky, sosiaalisuus, kielitaito sekä halu oppia uutta. Koen kuitenkin, että kokemuksen kautta asiat oppii parhaiten, joten olen valmis kokeilemaan uusia tapoja.

Tietoa näistä asioista löytyy parhaiten juurikin koulun järjestämistä mahdollisuuksista osallistua oikeisiin projekteihin ja oppia toimimaan tapahtumissa. Nämä tilaisuudet ovat myös todella hyviä resursseja, joita koulu tarjoaa kehittämään omaa myyntityötä ja organisointia. Kirjoista opitut tiedot tulee osata soveltaa työelämään, joten kokemuksen kautta sekin onnistuu.

Kurssilla haluaisin oppia käytännön läheisiä taitoja myyntityöstä, jotta niistä olisi mahdollisimman paljon hyötyä tulevaisuudessa. Toivoisin, että kurssilla jaettaisiin omia kokemuksia myyntityöstä, jotta ne ketkä eivät ole kartuttaneet omia kokemuksiaan voisivat ottaa oppia niistä. Projektit, joissa opiskelijat saavat olla mukana, sekä tuntikeskustelut ja omien mielipiteiden jako on mielestäni erittäin hyvä tapa oppia taitoja, jotka ovat tärkeitä myyntityössä.